Il découvre qui sont ses clients, et réussit à développer son business

De la chaussure 100% personnalisable au voyage sur mesure, la personnalisation de l’offre est devenue la norme en BtoC. Elle commence, à présent, à se faire une place dans le milieu du marketing et de la vente BtoB. Mais pourquoi et comment améliorer sa connaissance client ?

 

Pourquoi connaître ses prospects ?

 

Ce tournant stratégique découle principalement d’un ras-le-bol des décisionnaires BtoB. La situation a déjà dû vous arriver, vous recevez un appel d’un commercial qui développe un argumentaire de vente générique. Il ne connaît ni votre activité ni vos besoins et vous propose de vous vendre un produit dont vous n’avez aucune utilité. La répétition de ce scénario quotidiennement a fini par entamer sérieusement l’efficacité de la technique. Un article publié dans la célèbre Harvard Business Review montre que 59% des professionnels sont irrités par ce type de script.

La deuxième cause à ce changement des techniques commerciales provient d’un effacement progressif des limites entre consommateur final et acheteurs BtoB. Ce dernier est de plus en plus conditionné par les marques de grande consommation à se voir proposer le produit dont il a envie au moment même où le besoin se fait sentir. Il attend la même chose maintenant de la part des commerciaux BtoB. Il veut avoir le bon message au bon moment.

Alors, comment accroître sa connaissance client ? 

 En premier lieu, faire preuve d’un peu de bon sens. Si l’on appelle un prospect, il faut se renseigner un minimum sur son activité et celle de son entreprise. Un rapide tour sur le site internet de l’entreprise et sur le profil LinkedIn de votre futur interlocuteur devrait déjà vous permettre d’entamer la discussion sur des bases solides.

Ensuite, vous pouvez mettre en place des outils tels qu’une Customer Data Platform (CDP). Elle permet de suivre le comportement de vos prospects et de scorer leurs intentions. Vous savez donc quand un lead est suffisamment chaud pour le livrer aux commerciaux. Vous serez donc plus convaincant puisque vous savez que le prospect est intéressé par votre offre et vous connaitrez l’ensemble de son parcours de navigation.

Au final, retenez que 86% des acheteurs BtoB signent plus volontiers s’ils remarquent une bonne connaissance de leurs besoins et activité de la part du commercial.

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